1. Обсуждаем формат и регламент работы

2. Общая схема выстраивания продаж на высокий чек:
что я могу ->
за сколько я хочу это продать ->
кто на рынке хочет и может за это заплатить ->
почему они готовы за это платить и при каких условиях ->
кто им это уже продает ->
как продают (схема лидогенерации, прогрева и дожима) ->
какой продукт я могу поставить "на полку", чтобы они купили ->
чем я и мой продукт отличаемся ->
как мне нужно продавать (схема лидогенерации, прогрева и дожима)

2. Цель 1й недели: понять, в чем мы сильны и с каким чеком хотим это продавать, чтобы под образ нашего результата подбирать ЦА и нишу, собирать оффер, воронки и тд. Не наоборот!

- составляем карту компетенций
- определяем сильные стороны
- описываем точку А
- описываем точку Б
- выбираем нишу для работы
- составляем план по достижению финансовой цели (финансовую модель)

3. Заполнение таблицы по проекту

4. Фишки о том, как работать продуктивно и держать концентрацию

Выявляем ограничивающиеся убеждения и избавляемся от них по эффективной технологии РЭПТ (рационально-эмоциональной поведенческой терапии):

• Я боюсь называть цену
• Я боюсь не справиться
• Я боюсь выглядеть глупо
• У меня недостаточно навыков и опыта
• Эмоции в работе с клиентами

1. Результат недели: майнд карта с портретом ЦА, триггерами, выгодами и конкурентами

2. Фильтруем ЦА по требованиям:
- платежеспособность
- доступность
- достаточная емкость
- стабильность
- вам нравятся их продукты. В идеале вы активно ими пользуетесь

4. Анализируем ЦА по методу 5W Шеррингтона. Портрет клиента. Точки контакта (где можно их найти)

5. Что такое триггер, как их выявить и использовать

6. Доступные способы изучения потребностей ЦА

7. Сегментация ЦА по чеку

1. Исследование конкурентов (3 шт)

Мы не будем делать обобщенных вещей типа SWOT-анализа, а изучим только практическую сторону вопроса:

- Что делают, какая линейка продуктов (наполнение) и для кого
- Ключевой оффер
- Пакеты и стоимость услуг
- Креативы, презентации, маркетинг кит
- Как устроена воронка
- Как общаются на встрече/в переписке

2. Отстройка от конкурентов.

Описываем, где мы хотим отличаться а где, наоборот, делаем "как у них". Главное - не изобретать велосипед, но отличаться в важных деталях. Разбираем на примерах, как это сделать (подобное vs подобное, метод работы, ультраспециализация, закрываем больше задач)

Методика отстройки от конкурентов и поднятия ценности

В чем можно отличаться:
- личный опыт использования
- кейсы, рабочий опыт
- метод работы
- состав услуг
- сроки
- гарантии

Методика поднятия цены: чтобы ее увеличить, нужно добавить ценности (и для этого уметь объяснять эту ценность клиентам)
- линейка продуктов
- больше чего-то конкретного (креативов, офферов, аудиторий)
- больше этапов работы (более тщательная проработка)
- больше срок работы
Больше всего на чек влияют эмоции и внимание, которое вы оказываете клиенту (примеры Шармы и другие). Важно, чтобы вы были уверенны в своем продукте и в том, что он стоит своих денег.

Упаковываем продукт с точки зрения ценности для клиентов

Смотрим на майнд карту с ЦА и конкурентами и создаем свою линейку продуктов:
- результат, который дает продукт клиенту
- как объясняем ценность
- состав продукта (услуги, сроки, гарантии и тд)
- его отличия
- какому клиенту какой продукт предлагаем

Делим продукты на 3 типа:
- разовые, недорогие (продумываем реализацию с минимальными трудозатратами)
- постоянные (продумываем, как апсейлим до них с недорогих продуктов и кого заводим сразу на высокий чек)
- партнерские (коллаборации)

Примеры линеек продуктов

Разрабатываем офферы для каждого из продуктов по технологии 4U

Как создавать продающие материалы:

- тексты (позиция "я с вами", узнавание, эмоции, буллиты, абзацы и общая структура текста)
- визуальное оформление
- усилители продаж
- инструменты для создания материалов

1. Общие правила: что ждут от общения с вами клиенты на высокий чек и как расположить их к себе

2. Как выигрывать переговоры:
- базовые принципы
- подстройка и невербалика
- подача, уверенность и твердая позиция
- как удерживать инициативу
- этапы переговоров
- выявление потребностей по технологии СПИН
- работа с возражениями
- закрытие сделки

3. Продажи в переписке
4. Кейсы: как выстроить диалог по первой продаже
5. Кейсы: как выстроить диалог о продлении
6. Кейсы: как выстроить диалог, если что-то пошло не так
7. Разбор основных ошибок

1. Как искать сотрудников
2. Как оформлять отношения по ГПХ, чтобы избежать рисков
3. Как ставить KPI
4. Как организовать командную работу