Удаленная форма работы в отделе продаж становится все более популярной. Этот подход не только позволяет сэкономить значительные средства, но и обеспечивает ряд других преимуществ.

Первое и, возможно, самое значимое преимущество удаленного отдела продаж - значительное снижение затрат. Отсутствие необходимости арендовать офис и поддерживать работоспособность оборудования существенно сокращает расходы компании.


Второе преимущество удаленного отдела продаж - расширение воронки кандидатов. В одном городе может быть ограниченное количество кандидатов, которые соответствуют требованиям и оплате труда. В удаленном формате компания получает возможность привлечь более релевантных кандидатов со всей страны или даже за рубежом, что сокращает время закрытия вакансии и повышает вероятность найти классного продавца.

Третье преимущество удаленного отдела продаж - возможность увеличения географического охвата. Часто отделы продаж сталкиваются с проблемой разницы во времени с клиентами. В этом случае удаленный формат работы позволяет компании привлечь сотрудников из разных часовых поясов, что обеспечивает учет всех клиентских потребностей.

Гибкость - еще одно значимое преимущество удаленного отдела продаж. Многим менеджерам по продажам удаленная работа представляется более привлекательной, поскольку они не тратят время и ресурсы на то, чтобы добраться до офиса. Кроме того, экономия времени на дорогу и на стояние в пробках облегчает достижение баланса между работой и личной жизнью, что положительно сказывается на результатах и удовлетворенности менеджеров.

Организационные моменты в удаленном отделе продаж имеют намного бОльшее значение, чем в офисном. Разберем по пунктам:

Использование CRM-системы, без нее никуда. Рекомендуем использовать такие платформы, как AmoCRM или Битрикс, которые закрывают 99% потребностей отдела продаж без дорогостоящих интеграций.

Программы для звонков и записи разговоров. Для эффективного ведения телефонных переговоров рекомендуется использовать специальные сервисы, такие как Sipuni, которые позволяют оценить количество звонков за день, их длительность, время разговора и другие важные параметры.

Интеграция коммуникаций с клиентами в CRM-систему. Помимо звонков, важно контролировать коммуникацию сотрудников в мессенджерах и по электронной почте. Для этого можно использовать такие сервисы как Wazzup24, чтобы в случае увольнения менеджера не потерять историю общения с клиентом.

Чаты. Для оперативного решения вопросов и обмена информацией рекомендуем использовать обычные чаты в WhatsApp или Telegram. Создание общего чата отдела позволяет делиться информацией о достижениях и результатами работы каждого сотрудника. Конечно, есть дорогостоящие сервисы типа Slack, но они актуальны скорее для крупных компаний.

Использование сервисов для групповых встреч. Для проведения совещаний и презентаций рекомендуется использовать такие сервисы как Zoom, Google Meet или Яндекс.Телемост. Важно иметь возможность не только общаться, но и осуществлять запись встречи и проводить демонстрацию экрана. Так же для записи встречи можно использовать такие сервисы, как OBS Studio.

Инструменты для создания таблиц, документов и дорожных карт. Рекомендуем использовать такие сервисы Google Sheets и Google Docs, их аналоги от Яндекса, а также доски в Miro. Это позволяет удобно работать с данными и держать все под рукой.

Регулярные встречи и общение для поддержания дисциплины и обмена опытом. Рекомендуем проводить общие собрания отдела и индивидуальные встречи с каждым менеджером для анализа результатов не менее 1 раза в неделю. Ежедневные планерки - тоже опция, но не всегда нужная (главное, чтобы вы не отменяли их 3 раза в неделю из 5))).

Система отчетности. Необходимо вести учет конверсий из звонка в лид, из заявки в квалифицированную заявку, из квалифицированных заявок в продажи. Полезно использовать встроенные системы мониторинга и отчетности в CRM-системе или создать свои таблицы для отслеживания результатов.

• Внедрение эффективной системы мотивации:

Рассмотрите стандартную систему оплаты, включающую оклад или фиксированную часть, мягкий оклад (flex или KPI) и процент с продаж.
Наши заказчики часто сомневаются в назначении оклада удалённым сотрудникам, и тогда можно рассмотреть альтернативы: например, оплата за каждый совершенный звонок + премия за выполнение плана + % с продаж.

• Ясные цели и метрики для удалённых сотрудников:

Установите план по продажам, декомпозируя его на промежуточные цели: количество звонков, квалифицированных лидов, презентаций и продаж, необходимых для выполнения плана по выручке.
Используйте дашборды или доски для отслеживания выполнения плана в реальном времени или по неделям.

• Внедрение системы нематериальной мотивации:

Вовлекайте сотрудников с помощью нематериальных бонусов (билеты в театр, подписка на сервис и т.п.), конкурсов, ачивок на корпоративном портале и других плюшек.

• Внедрение системы наставничества:

Обеспечьте поддержку новых сотрудников от опытных экспертов для достижения желаемых результатов.
Выступайте в роли наставника сами или привлекайте внешнего ментора, если создаёте команду с нуля.

• Создание виртуальной базы знаний:

Используйте такие инструменты как Google Класс, YouTube и корпоративный портал для создания видеороликов, инструкций по работе с клиентами и стандартов качества. Сохраняйте на корпоративном диске примеры успешных и неудачных звонков,
автоматизируйте тестирование для проверки знаний сотрудников.

• Регулярное обучение:

Проводите тренинги по переговорам, техникам продаж и презентациям удаленно, приглашая тренеров, имеющих опыт работы в таком формате.

• Внедрение процедуры контроля качества:

Если у вас уже есть скрипты продаж и стандарты качества, пригласите сотрудника на аутсорсе для прослушивания звонков по чек-листам.
Рассмотрите введение регламента работы с возражениями и корректируйте его, когда требуется.
Когда удалённый отдел продаж небольшой или только формируется, руководитель отдела может самостоятельно прослушивать звонки менеджеров и давать им обратную связь.

В этой бочке мёда есть ложка дёгтя. К счастью, чайная ложка :)

Проблема первая - отсутствие непосредственного контроля над работой сотрудников.

Решением этой проблемы является максимальная автоматизация процессов в отделе продаж и создание четких скриптов, регламентов и инструкций. Также внедрение системы мотивации, позволяющей оплачивать только фактически выполненные задачи и достигнутые результаты, способствует повышению эффективности работы удаленных менеджеров.

Еще одна возможная проблема - изоляция и снижение коммуникации с коллегами.

Многим кажется, что удаленный менеджер по продажам, работающий в одиночку далеко от коллектива, не может быть таким же эффективным и вовлеченным. Для минимизации этого риска необходимо использовать все доступные инструменты: совместные видеовстречи, общение в чатах (в том числе на неформальные темы, можно завести даже отдельный чат для этого) и, конечно, не забывайте о поздравлениях с праздниками и важными событиями в личной жизни!

Слив базы или утечка внутренней информации.

Поверьте, даже в офисном формате вы не сможете защититься от таких ситуаций на 100%. Количество реальных случаев, с которыми сталкивались мы, равно нулю, потому что в договорах с менеджерами прописывается жесткая мера ответственности (от 100 тыс рублей за каждый случай установленного использования информации).

При всем этом наша статистика показывает, что сотрудники в удаленных отделах продаж работают в компании даже дольше, чем офисные сотрудники. Это связано с тем, что удаленный формат работы предоставляет им больше свободы в выборе места жизни, а также в адаптации личных задач под рабочий график.

Есть несколько важных моментов, которые значительно упростят вам жизнь и умножат результаты:

• Привлечение руководителя с опытом выстраивания продаж в удаленном формате.

Такой руководитель будет знать, как правильно организовать работу и настроить процесс обучения и контроля. С его помощью отдел продаж сможет достичь высоких результатов уже через пару месяцев работы.

• Внедрение механизма отбора менеджеров, адаптированного под удалённую работу.

Обычно мы используем механику отбора через выполнение кейсовых заданий, что позволяет значительно повысить конверсию из кандидата, вышедшего на стажировку, в менеджера, успешно выполнившего план продаж.

Кейсовые задания могут включать небольшую ролевую игру на собеседовании и разбор обратной связи. Это поможет лучше понять, как кандидат справится именно с вашим продуктом, и оценить, сколько усилий он приложил для подготовки именно к этому собеседованию.

• Организация процесса удаленных продаж.

Важно не просто подключить CRM, но и правильно настроить воронку продаж, отчетность, работу с отказами, апселл, даунселл, кросс-селл и другие аспекты работы.