- Внедрение эффективной системы мотивации:
Рассмотрите стандартную систему оплаты, включающую оклад или фиксированную часть, мягкий оклад (flex или KPI) и процент с продаж.
Наши заказчики часто сомневаются в назначении оклада удалённым сотрудникам, и тогда можно рассмотреть альтернативы: например, оплата за каждый совершенный звонок + премия за выполнение плана + % с продаж.
- Ясные цели и метрики для удалённых сотрудников:
Установите план по продажам, декомпозируя его на промежуточные цели: количество звонков, квалифицированных лидов, презентаций и продаж, необходимых для выполнения плана по выручке.
Используйте дашборды или доски для отслеживания выполнения плана в реальном времени или по неделям.
- Внедрение системы нематериальной мотивации:
Вовлекайте сотрудников с помощью нематериальных бонусов (билеты в театр, подписка на сервис и т.п.), конкурсов, ачивок на корпоративном портале и других плюшек.
- Внедрение системы наставничества:
Обеспечьте поддержку новых сотрудников от опытных экспертов для
достижения желаемых результатов.
Выступайте в роли наставника сами или привлекайте внешнего ментора, если создаёте команду с нуля.
- Создание виртуальной базы знаний:
Используйте такие инструменты как Google Класс, YouTube и корпоративный портал для создания видеороликов, инструкций по работе с клиентами и стандартов качества. Сохраняйте на корпоративном диске примеры успешных и неудачных звонков,
автоматизируйте тестирование для проверки знаний сотрудников.
Проводите тренинги по переговорам, техникам продаж и презентациям удаленно, приглашая тренеров, имеющих опыт работы в таком формате.
- Внедрение процедуры контроля качества:
Если у вас уже есть скрипты продаж и стандарты качества, пригласите сотрудника на аутсорсе для прослушивания звонков по чек-листам.
Рассмотрите введение регламента работы с возражениями и корректируйте его, когда требуется.
Когда удалённый отдел продаж небольшой или только формируется, руководитель отдела может самостоятельно прослушивать звонки менеджеров и давать им обратную связь.